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模特不能太好看 卖货用好“二人转”

来源:未知 时间:2019-11-27 16:51

  李佳琦、薇娅……今年,天猫“双11”淘宝直播的爆发成为品牌最大增长点,超过50%的商家通过直播获得新增长。开场仅1小时03分,直播引导的成交就超过去年“双11”全天。网红直播也迎来新一波的话题热度。

  到底是先把自己打造成网红才能实现更多带货,还是通过带货量使自己让更多的商家关注成为圈内知名网红,这种循环中微妙的平衡正让主播行业进入白热化竞争。

  23岁的张丽是山东菏泽人。11月17日,她出现在郑州地一大道举办的首届网红直播大赛上,给火车站商圈附近的商户们展示现场带货能力。

  她的道具是一款网红打底裤。这款网红打底裤目前在快手直播间以及淘宝、拼多多等电商平台上出售,价格十分相近。透明的价格、产品的相似度,主播要实现理想的带货量并不容易。

  比赛现场,张丽不断重复“如果不满意,我包退”,给顾客吃下定心丸,“一瓶可乐泼下去都不会弄湿”“有可乐裤绰号的质量保障”……每一段话的语速、语调,每一个动作都进行了精心的准备。

  从比赛舞台上下来,她成了商户和网红主播公司争相加微信的对象,甚至那款售价39.9元的打底裤道具都被一位不会通过直播买产品的、60多岁的女士当场买走。

  此次参赛,张丽想看到像她一样的网红主播有什么带货技巧。半个月前,她的直播间一个晚上销售了一千单,这是她做直播近一年来的最好成绩。她没有团队,全靠自己一个人摸索直播带货。“质量好、最低价,最重要的是直播间人气维持。”这是她总结出来的直播间的竞争核心。

  杨小美(艺名)是辽宁沈阳人,是地一大道的商户,一直做服饰批发生意。黄大仙救世网,之前,她采用在快手上上传“照片+短视频”的方式卖货,逐渐积累了9万多粉丝。

  这是她第一次演示直播带货,现场展示时有几次咬字都不够清晰。杨小美的搭档,是一位197斤的男士。胖,是她选择搭档的最好标准。舞台上,他们选择了二人转售卖展示的方式。

  “卖货时,客户说,小美你那么瘦穿啥都好看,我胖穿不了啊。”她灵机一动,拉着身边一位体重197斤的男士店员,让他试穿衣服。“当即卖了600件。”杨小美说,后来在网店上传的短视频中,只要他穿,就卖得很好。

  对于网店和直播带货的区别,杨小美说:“‘双11’的时候,网店下单量很高,可退货率也高,网店销售是‘冷’的,带货直播是‘热’的,消费者能通过直播更好地了解我们。”

  和单个带货主播不同,小萌(化名)是一位美妆主播,也是一位给客户和公司其他博主上课的直播导师。这次她从黑龙江飞到郑州,是为了给他们公司的商户们展示产品直播技巧。

  有着多年微商经验的小萌在全国各地穿梭,培养产品的优质直播。但她们面临的挑战也显而易见,美妆产品,产品质量是否过关是一个核心要点。小萌公司在招聘模特时会选用“不那么好看”的“素人”,甚至会用皮肤有瑕疵的人,以呈现产品的效果。

  “太好看的模特,大家会有免疫力。”小萌说,以前大家喜欢漂亮的模特,现在必须主播自己体验。

  作为公司的直播导师,小萌称自己的月收入能达到10万元。但这不是最高的,按照小萌的说法,在上个月有一位同事直播带货售出5000箱面膜,合计15万盒,这位同事一次获得的提成超过自己好几倍。

  竞争,就往往体现在同事或邻居直播间那个高于自己的销售“数字”之中。流量可贵,直播金字塔正逐渐呈现出来,越来越多的品牌方在为抢占头部直播网红加大筹码。

  在比赛现场,不少商户前来寻找刚刚参赛结束的主播,他们希望能够借着优质主播让自己的产品销售得更好。

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